芯片超人创始人&CEO姜蕾（花姐）在“2023正能量元器件分销大数据应用峰会暨年度杰出供应商颁奖盛典”上，进行了主题为“新分销之新格局、新流量、新生代”的演讲。

01新格局从原厂到终端，都在改变

把分销商分成四大类，根据库存和非库存，授权和非授权划分。

• 有库存和授权的就是目录型分销商，代表是得捷和贸泽；
• 有授权做期货的就是授权代理商；
• 有库存不是授权的，就是自己囤货的公司(华强北的大多数形态)；
• 次终端，就是像Converge、Smith

目录型分销商赚的是“长尾效应”的钱，客户足够的广、足够的散、足够的多，准备好库存可以连接到非常多的客户。

授权代理商就是赚的特许经营权，他们有原厂的代理权，然后会提供物流、金融、Design in等综合服务，那些大的代理商还可以通过规模效应赚很多钱。

华强北和次终端的贸易商们，首先不容置疑的，一定挣的是周期的红利，所以最近没有红利的时候，大家日子的确都不好过，但是有红利的时候的确赚得盆满钵满。
像囤现货的兄弟们是去订比较大批量的便宜的期货，然后等到变成现货的时候，用时间来换取利润的空间，然后用批发来赚零售时候的价差。

次终端兄弟们也会提供各种各样的服务，PPV服务，呆滞库存的处理服务等，包括信息差。现在国内其实很多分销商是各条线都做，所以又有混合型这么一个逻辑。

它背后的逻辑是这些年欧美分销商是随着全球化跟着他们的客户来到世界各地，中国台湾的芯片分销商因为笔电PC的制造基地在那里，这些年随着代工厂迁入大陆跟过来，未来中国大陆的芯片分销商一定会跟着客户和原厂走向海外。

除了流通趋势，芯片分销格局也正在发生变化。
原有的芯片分销格局是各环节各赚各的钱，大家过得都不错。货都是终端工厂用掉的，终端工厂会从三个渠道来购置芯片，44%从原厂直接买，56%从分销商手里买，分销商中有授权的代理商和方案商，还有次终端，次终端的货又会从囤货商、信息商、跑货商等中来。

02新流量抓住移动互联网时代

除了格局，芯片分销的流量也在发生变化。
以前非面对面销售的流量，会通过一些老牌的外贸网站、阿里国际站之类的平台进来，手中囤着货的人会用正能量、华强电子、云汉之类的网站来获取流量，或者通过淘宝、1688、QQ群等来获取各种各样的线上流量。
但是，这些年来流量也发生了巨大的变化。比如诞生于2010年前后的云汉与立创，那个时候是PC互联网的年代，去投百度之类的搜索引擎的成本也比较低。2015年后，基本就是移动互联网的年代。2014-2015年，一些业内人士已经开始做公众号，包括我自己也是2017年开始写公众号，2020-2021年，业内已经诞生了一大波公众号，那时候一有涨价函或是缺货，各家都争相抢热点，但是这两年逐渐销声匿迹，因为发现写了爆款文章好像也用不上。
到了最近两年，抖音、直播火热，大家都想当网红，拍段子、拍剧情、拍各种的都有，非常热闹。里面的核心其实还是流量，大家做这些内容都是为了能够留住客户，但最后的成交一定是基于客户对你的信任。

03新生代优质人才涌入

一些呆了10年以上的兄弟姐妹都挣到钱了，加大投入进行转型，有的可能就躺平了。这波大行情下来最大的变化是来了很多行业外的优秀人才，包括以前做金融、互联网、房地产、教培甚至很多做跨境的，他们中有些做得还不错，而且这批人的素质很多也是高出平均水准的。
然后很多二代的新鲜血液开始流入到这个行业。他们的家里可能从上世纪80、90年代开始做芯片贸易，这些优秀的二代在接受到好的教育后，一般选择其他行业磨炼几年，他们中有微软的硬件工程师，有以前在银行干的，有以前干金融的，现在开始回来接班了，这批人的想法还非常多，而且见过世面。

04芯片超人的进化和思考


整个半导体产业链要挣大钱有个“微笑曲线”，分别对应着赚钱和值钱：一头是缺芯的时候靠货（芯片）挣大钱，还有一头是你能早一点加入国内的芯片设计公司、设备材料公司，成为他们的股东，或者参与到他们的投资并购，这中间庞大的流量是用来攒规模和资源的。

前几年业绩暴涨的时候它的市值一度冲到3000亿，现在大概是1000亿出头，所以要成为国内芯片分销商中的六边形战士，要被动起家、投资并购、往原厂走、有大的产品线以及可以做技术增值。

群雄逐鹿的时代，八仙过海各显神通，大家可能六边形战士里面开始做代理、做方案、做SMT、搞电商、搞出海，各种都有，我们非常期待未来的三五年行业的变化。

但是有了万物互联之后，很多公司它只要吃住一块市场，就可以活得很好，有可能就是头部加上长长的尾巴，到底未来会怎么变化，我们可以后面继续探讨.